Ahhoz, hogy sikeres vállalkozást építsünk, rengeteg dolgot kell egyidejűleg jól csinálnunk.
Ahhoz viszont, hogy egy vállalkozás becsődöljön, sajnos elég lehet egyetlen mulasztás is.
A hibák elkerüléséhez előre gondolkodásra, azaz stratégiai tervezésre van szükség.
Pontosan ebben más a vállalkozói lét, mint az alkalmazotti!
Nem elég, hogy a saját szakmádban jó legyél – több tucat dologban kell kimagaslóan teljesítened – végül pedig a stratégia lesz az, ami ezeket a részeket összefogja, és egy jól működő gépezetté alakítja.
De hol lép be a képbe a marketing?
A vállalkozások 3 legfontosabb eleme
Minden vállalkozásnak – függetlenül attól, hogy online vagy offline businessről van-e szó – megvannak a legkritikusabb területei, amelyeknek az elhanyagolása a legnagyobb fenyegetést jelenti a cég életképességére.
A vállalkozások három fő veszélyforrása:
- Kereslet hiánya
- Erőforrások kiapadása
- Ügyfelek hiánya
Ez a három faktor annyi vállalkozás bukásáért felelős, hogy a többivel eleinte nem is érdemes foglalkozni – ha erre a háromra sikerül megoldást találni, jelentősen csökkenthetjük a bukás esélyét.
De vajon hogyan oldhatóak meg a legégetőbb problémák?
Itt jön a képbe az ügyfélszerzés, azaz a marketing!
Ahhoz ugyanis, hogy keresletet alakítsunk ki a termékünkre, folyamatosan újratöltsük az erőforrásainkat, és az ügyfeleket is magunkhoz csalogassuk a konkurenciától, marketingre van szükség.
Bár a pénzügyi képzettség, egy mély, kimerítő piackutatás, vagy éppen a megfelelő vállalkozás ötlet kiválasztása is rengeteget tud segíteni, a legfőbb fegyver kétségtelenül egy jól megkomponált, logikusan összerakott marketing stratégia lesz.
Mit érdemes tudni róla?
A marketing stratégia alapjai
A marketing stratégia tartalmazza mindazokat az elemet, amelyekkel ügyfeleket szeretnénk szerezni.
Ide tartozik:
Az online megoldásoktól kezdve egészen az offline eszközökig.
A marketing stratégia célja az, hogy meghatározzuk:
- Mi a marketing cél?
- Ki a célközönség?
- Milyen problémáik vannak?
- Milyen megoldást nyújtunk a problémáikra?
- Miért jobb a megoldásunk, mint a konkurenciáé?
Nézzük meg őket kicsit részletesebben is!
Célok
A marketingnek mindig az ügyfélszerzés a lényege, ám az oda vezető út merőben más lehet minden kampány során.
A marketing cél meghatározásánál két nagy csoportban érdemes gondolkodni:
- Közvetlen értékesítés
- Közvetett megtérülés
Az első csoportba tartozik minden olyan marketing tevékenység, amelynek a célja az értékesítés:
- Egy termékoldal hirdetése
- Lead generálás
- Kuponok, akciók promotálása
A második csoportba azok a marketing tevékenységek sorolhatóak, amelyek sokkal lassabban térülnek meg, ám éppen ezért nagyobb hatást gyakorolnak az eladásokra:
- Weboldal forgalmának növelése
- Márkaépítés
- Vásárlói elégedettség növelése
Mikor a cég még friss, sokkal nagyobb szükség van a közvetlen értékesítésre – ám ha már stabil alapokkal rendelkezik, akkor célszerű a jövőbe fektetni, és elkezdeni a hosszabb távú stratégia megvalósítását is.
Egy apró személyes márka esetében például – az erőforrások hiánya miatt – még a közvetlen értékesítésre kell a legnagyobb hangsúlyt fektetni, ám egy nagyvállalat – például egy földgázzal és árammal kereskedő multinacionális cég – már megteheti, hogy a hosszú távú márkaépítésre fekszik rá, hiszen gyakorlatilag a jövőbe fektet (többek között például a megújuló energiaforrások kiaknázásával).
Célközönség
A célközönség esetében szintén két feladatunk van:
- Felfedezni, hogy kik lesznek a vásárlóink
- Kialakítani a personákat és kideríteni a speciális igényeiket
Az első módszert fishing-nek is nevezik, hiszen lényegében halásznunk kell, majd figyelni, hogy a marketing anyagainkra milyen “halak” harapnak rá.
Az utóbbi egy sokkal mélyebb megértést kíván, hiszen meg kell ismernünk a célközönség demográfiáját (pl.: nem, kor, lakhely, stb.), és pszichográfiáját (pl.: vásárlói szokások, személyiség és attitűd, a reklámokkal való rezonancia, stb.).
A megismerés közben pedig ki kell derítenünk a pontos igényeiket és a legmélyebb szükségleteiket.
Probléma
A szükségletek megismerésével jutunk el oda, amit csak úgy hívunk: probléma.
A probléma jelenti azt a keresletet, azt a piaci rést, amit a termékajánlatunkkal be fogunk tölteni – célszerű tehát hihetetlenül pontosan meghatározni ezt az igényt.
Minél égetőbb problémáról van szó, annál elkötelezettebb vásárlókat szerezhetünk.
A probléma pontos megismerésével és kielemzésével pedig végül eljutunk a megoldáshoz: az értékajánlatunkhoz.
Megoldás
Ebben a lépésben fogjuk meghatározni, hogy pontosan mire van szüksége a célközönségnek, ami megoldja a problémáikat.
Itt az a legfontosabb, hogy a vásárlók maradéktalanul elégedettek legyenek azzal, amit kapnak, tehát minden igényüket kielégítse a termék/szolgáltatás.
Az értékajánlatod lesz az egész vállalkozás lelke – ez fogja meghatározni, hogy:
- Mit fogsz értékesíteni?
- Hogyan, milyen marketing csatornákon fogod értékesíteni?
- Mekkora erőforrást igényel majd a megvalósítása és értékesítése?
Ahhoz viszont, hogy a potenciális vásárlók ténylegesen téged válasszanak, meg kell magad különböztetni a konkurenciától.
Pozicionálás
A megkülönböztetés egy rendkívül fontos feladat, amit a legtöbb vállalkozás teljesen figyelmen kívül hagy – ez pedig hatalmas hiba.
Itt számít legtöbbet a marketing és kommunikáció, hiszen meg kell győznünk a potenciális vásárlókat, hogy a konkurencia helyett minket válasszanak, de erre csak akkor lesz alkalmunk, ha előtte kitűnünk a tömegből.
A pozicionálásának szerencsére rengeteg módja van:
- Árazás: a legolcsóbb leszel, vagy a piac tetejét fogod képviselni?
- Branding: személyes márka leszel, családi vállalkozás vagy vállalat?
- Ügyfélélmény: a terméked kifejlesztésébe ölöd a legtöbb erőforrást, vagy a vásárlói út akadálymentesítésébe?
A lényeg, hogy éles különbség legyen közted és aközött, amit a konkurencia kínál.
Kiemelkedni ugyanis csak így tudsz a tömegből.
Az öt lépés összeillesztésével pedig megkapjuk a teljes marketing stratégiánkat.
A következő lépés pedig nem lesz más, mint a marketing stratégia beillesztése a teljes üzleti stratégiába – a legfontosabb, hogy a marketing- és az üzleti stratégia egy és ugyanazon célt szolgáljon!
Összefoglalás
A vállalkozásokat több veszély is fenyegeti, ám létezik három, amit minden más csapdánál komolyabban kell venni:
- Kereslet hiánya
- Erőforrások kiapadása
- Ügyfelek hiánya
Szerencsére a marketing remek megoldást tud nyújtani mindháromra, amennyiben egy megfelelően átgondolt marketing stratégiára épül.
Ehhez azonban tudnunk kell, hogy:
- Mi a marketing cél?
- Ki a célközönség?
- Milyen problémáik vannak?
- Milyen megoldást nyújtunk a problémáikra?
- Miért jobb a megoldásunk, mint a konkurenciáé?
Ha ezeket tisztába tettük, a következő lépés az ügyfélszerzési rendszerünk gyakorlati felépítése és üzleti stratégiába illesztése lesz.
Amennyiben segítségre lenne szükséged, a Brandbook Tudástárában rengeteg hasznos információt fogsz találni ehhez!