Hogyan növelhetjük hatékonyságunkat a személyes eladások során? Mit tegyünk, hogy bízzon bennünk az ügyfél? Felépíthető a bizalom mesterségesen? Az alábbi kérdésekre ad majd választ Dr. Újszászi Bogár László a B2B sales workhsop vezetője a képzés során. Interjúnkban a döntési folyamatokról, a meggyőzés fontosságáról és magáról a képzésről kérdeztük.
Brandbook.hu: Hogyan hoznak döntést manapság az emberek?
Dr. Újszászi Bogár László: Amikor meghozunk egy döntést nagyon sokszor szeretjük azt hinni, hogy racionális alapon történik, és minden szempontot megvizsgálunk. A legtöbb kutatás azt igazolja – és nem csak a retorika vagy meggyőzés technika kutatók, hanem neurológusok és a viselkedés közgazdaságtannal foglalkozik is – , hogy egy részt messze nem racionálisak a döntéseink, sőt többségét emocionális alapon hozzuk és utólag racionalizáljuk.
Először mindig egyszerűsítjük a döntéseinket. Ezt azért tesszük, mert a gondolkodás során az agyunk glükózt vont el a szervezettől, és amikor az agyunknak egy másik része ezt érzékeli, hogy ez a fontos anyag távozóban van, akkor rögtön lead egy jelet, mert nem akarja, hogy gondolkodjunk. Annyira, hogy 2017-ben még azt is igazolták, hogy amikor meghozunk egy döntést, akkor az agyunkban ugyanaz a rész aktivizálódik, ami a fájdalom érzete során is.
Tehát amikor döntéseket hozunk, mindig érzelmi alapon hozzuk meg és a jelentős hányadát szinte biztos, hogy egyszerűsíteni fogjuk.
Brandbook.hu: Mennyire fontos a meggyőzés a személyes eladások során?
Dr. Újszászi Bogár László: A Palo Alto-i kommunikációkutató iskola alapgondolata szerint nem tudunk nem kommunikálni. Nem tudunk a másikra nem hatással lenni egy kommunikációs aktusban, nem tudjuk a másikat nem befolyásolni. Mindig azt szoktam mondani, hogy így is, úgy is kommunikálok és valamilyen hatást biztosan gyakorolunk a másik félre, így lehetőleg ezt tegyük meg tudatosan és annak a célnak megfelelően, ami az adott forrásnak, a közegnek, vagy a befogadó félnek is az érdekét figyelembe veszi. Tehát kulcsfontosságú és azt gondolom, hogy megkerülhetetlen a meggyőzés a személyes eladások során.
Brandbook.hu: Tapasztalata szerint verbális vagy non-verbális kommunikáció terén kellene az üzletkötőknek többet fejlődnie?
Dr. Újszászi Bogár László: A nem verbális kommunikáció nem a szakterületem, de nyilván, mint más területnek a kutatója ezzel is foglalkoztam. Azt gondolom, hogy az egyik a másik nélkül nem tud működni és mind a kettő olyan, ami egy üzletkötő életében kulcsfontosságú. Sajnos, sem az elméletét sem a gyakorlatát nem tanítják megfelelően, pedig minden ember számára nélkülözhetetlen lenne mind a két terület.
Brandbook.hu: Milyen módszert fognak megismerni a workshop során a jelentkezők?
Dr. Újszászi Bogár László: A képzéseimen a saját meggyőzés technikai modellemet szoktam megtanítani, illetve annak használatát és beépítését az adott vállalatnak az életébe. Ezen a workshopon is a BDA komplex meggyőzéstechnikai modellemmel fognak megismerkedni a résztvevők.
Előadó:
| Dr. ÚJSZÁSZI BOGÁR LÁSZLÓ Dr. Újszászi Bogár László (Ph.D), a Corvinus Egyetemen tanít meggyőzéstechnikát és ebből doktorált az ELTE-n. A doktorijában kidolgozott meggyőzéstechnikai modellje 2019- től kötelező szakirodalom a Dubai University-n. Számos nagyvállalat rendszeresen meghívott szakértője (Lindab, Dupont Pioneer, Dow Dupont, Caterpillar, Alvogen, Opten, Konica Minolta stb.). Az ingatlanszektorban kizárólagos együttműködése van az Otthon Centrummal. Havonta olvasható a Forbesban megjelent cikkei, rendszeresen felkért szakértője az M1 gazdasági műsorának. A Magyar Rádió retorikai kerekasztal beszélgetésének állandó vendége. |