Brands Klub minden alkalommal egy-egy aktuális témát dolgoz fel díjnyertes cégek tulajdonosaival, vezetőkkel és marketing szakemberekkel közreműködve. Az idei év negyedik Brands Klubján sem volt ez másképp, amelyen neves szakértők a B2B marketing és sales témaköreiről értekeztek. A kerekasztal beszélgetésen Asztalos Róbert a Boscolo Budapest ügyfélkapcsolati igazgatója, Bálint Viktor BnL Growth Partners managing partnere, Kőrös Gyula Simbio Consulting tulajdonosa és a BASF ex-marketing vezetője, illetve Nemes András a Antavo loyalty management platform sales vezetője osztotta meg gondolatait. A beszélgetést Káli György a Brandbook.hu főszerkesztője moderálta.
A B2B sales és marketing témájának a bevezetéseképpen az előadók egy-egy nyitó kérdés segítségével mutatkoztak be a részt vevők számára. Asztalos Róbert azokat az eszközöket ismertette, amelyek segítségével meggyőzte az olasz partnereket, hogy a Boscolo B2B marketingjét “nice to have” eseménnyel építhesse. Elmondta, hogy a klasszikus módszereket már nem lehet alkalmazni ezen a területen. Havi rendszerességgel szerveznek tematikus üzleti reggeliket a potenciális és meglévő partnereik számára. Két év elteltével remek eredményeket tudnak felmutatni, 21 alkalommal 1500 felső vezetőnek, több mint 40 témában tartottak előadásokat.
Bálint Viktor BnL Growth Partners managing partnere a B2B márkák külföldi piacra lépése kapcsán szerzett tapasztalatai alapján olyan referenciák elsődleges megszerzését javasolta, amelyek külföldön is megállják a helyüket.
Kőrös Gyula a BASF márkaépítése kapcsán szerzett tapasztalatait ismertette, ahol 10 éven belül meghússzorozta a vállalat forgalmát. A sikerek eléréséhez egy egyértelmű cél és stratégiai terv kellett, illetve a vállalaton belüli elszánt csapat.
Nemes András elmondta, hogy az Antavo loyalty management platform márkaépítése során két stratégiát alkalmaztak. Az egyik az amerikai véleményvezérek bevonása, a másik pedig partnerségi rendszerek kialakítása volt. A kooperáció során olyan partnerekkel dolgoztak együtt, akiknek hozzáadott értéket jelentett az Antavo. A két stratégiai lépéssel és hosszú évek kemény munkájával az Antavo a nemzetközi piacokon is figyelemre méltó növekedést ért el.
B2B kommunikáció siker tényezői és jó gyakorlatok
Az előadók kommunikáció illetve a márkaépítés területén elért sikereiből is jól látható, hogy mindenek előtt egy megfelelő, jó minőségű termék kell ahhoz, hogy a piacon sikeresen érvényesülni tudjunk. A beszélgetés során az előadók a jó gyakorlatok ismeretesével a minden napokban is használható javaslatokat tettek.
Jó gyakorlatnak számít a personáknak az alkalmazása, melyeknek a használatával egyértelműen kirajzolódik a célközönség. Általában igaz, hogy nagyon sok fajta persona típus van, ezért érdemes egy multi point stratégiát használni, azaz a personákat aszerint definiálni hogy milyen kapcsolatban állnak a vállalkozásunkkal és annak megfelelően több irányból kommunikálni. Teljesen más fajta kommunikációt igényel amikor egy IT vagy egy marketingvezető fele kell kommunikálni, így ha megfelelő kommunikációt tudjuk alkalmazni bizonyos personáknál, akkor sokkal hatékonyabb lesz a cégünk is. Jelentős szerepe van inbound marketingnek, hiszen a potenciális ügyfél létező problémáit, dilemmáit próbáljuk segíteni tartalmakkal, minőségi contentekkel, aminek a segítségével a salesben is jelentős előrelépések érhetőek el. Sok persona esetén célszerű a célzott tartalmakat előállítani, amiket a megfelelő csatornák esetén eljuttathatunk az adott personának és célzott érvelések segítségével terelgethetjük őket a megfelelő irányban.
A B2B kommunikáció során a segítségünkre lehet a mindmapping technika alkalmazása, aminek használatával akár már egy termék esetén is holisztikusan tudjuk a piacot ábrázolni és könnyedén egy kommunikációs tervet is összeállíthatunk.
Brand touchpointok meghatározásának a segítségével felrajzolhatók a kommunikációs eszközök és azoknak a használati helyeik, illetve, az, hogy melyik eszközzel találkozik a legjobban a célközönségünk.
Megfelelő mérésekkel pedig egyértelmű visszajelzéseket kaphatunk az eredményekről. Fontos tisztába lenni azzal, hogy mennyit ér a cégünk számára egy lead, annak függvényében lehet a különböző csatornákat tesztelni és a hatékonyságukat mérni. Továbbá fontos tudni azt, hogy mennyit ér a costumer lifetime value, ami azt az értéket jelenti, amellyel a vevő az ügyfélkapcsolat megléte ideje alatt a vállalat sikeréhez hozzájárul.
A kommunikációban jelentős szerepet kapnak az influencerek, véleményvezérek, akik tartalmak gyártásával segíthetik a cégünk erősségét, valamint a hirdetések használata Facebook, Linkedln posztok és a célzott tartalmak gyártása a szakmai csoportokba. Itthon kevésbé ismert felület a Quora, ami a GyakoriKérdések.hu-hoz hasonló elven működik, lényégében a saját iparágon belül kérdéseket generálhatunk és azokat megválaszolhatjuk. Content generálás szempontjából ez még egy kihasználatlan felületnek számít.
Ezeken túl pedig az előadók a következőket javasolták még a B2B stratégiák kapcsán:
- Megfelelő, jól kiépített CRM rendszerek üzemeltetése
- Vállalati értékek kommunikálása a termék előnyök mellett
- Emberközpontú értékesítés, bizalomépítés
- Az ügyfelek fájdalom pontjainak azonosítása
B4B mini-workshop
A kerekasztal beszélgetést követően Asztalos Róbert (Boscolo) egy mini workshop keretein belül ismertette B4B gondolkodás fogalmát és jelentőségét a vállalati kultúrában. A résztvevők az elhangzott módszerek segítségével kis csoportokban 1-1 cég helyzetét elemezve az alábbi 4 témakör mentén mutatták be a cégre szabott javaslataikat:
1.) Határozd meg az ” eredendő” okot/okokat, amiért a vevők hozzátok fordultak! Miben hisznek, reménykednek,hogy elérik a terméketekkel/szolgáltatásotokkal? Mire és hogyan használják a terméketeket/szolgáltatásotokat?
2.) Vizsgáld meg az „after sales” folyamatokat! Mi történik a szerződés aláírása után? Van-e bármilyen további támogatás/ együttműködés?
3.) Vizsgáld meg a „churn” mutatókat! Azzal gondold végig mennyire és miért ragaszkodnak az ügyfelek hozzátok! Van-e olyan szegmens, ahol kifejezetten magas az ügyfélvesztés? Van-e olyan szegmens, ahol, kifejezetten alacsony az ügyfélvesztés? Mi lehet ezek oka?
4.) Fókuszálj a vevőd sikeressé a termékfejlesztésben! Dolgozz ki legalább 2 új szolgáltatást, ami az alapszolgáltatást gazdagítja, és további értéket teremt! fejleszd/egészítsd ki az alaptermékedet/szolgáltatásodat olyan új elemmel (min.2) amely kifejezetten a vevő sikerére fokuszál! (összefüggésben áll az „eredendő” vevői motivációval, és versenytársakkal szemben USP lehet)